Jueves, 25 Septiembre 2014 00:00

Alumco S.A: educando al mercado de la construcción

Filial de Indalum S.A. y perteneciente al holding Madeco, la empresa Alumco, distribuidora de perfiles de aluminio, cristales y quincallería, destaca, además, por otros importantes méritos: tiene más de 40 años de presencia en el mercado, fue pionera en la armaduría de aluminio y cuenta con toda la experiencia que el rubro de la construcción necesita.

Publicado por Marcela Soto S. en revista VANO n° 8, año 2004.

Alumco S.A. fue fundada en el año 1961 por la familia la familia Simonetti, dueña en ese entonces de las empresas Fensa, Mademsa y Madeco. Su nombre, Alumco, significa Aluminio para la construcción, y bajo ese objetivo nació específicamente en aquel momento. Con el tiempo, la compañía se fue ampliando a otros sectores dentro del mismo mercado de la construcción, llegando a abarcar en la actualidad áreas como la distribución de perfiles, cristales, accesorios para puertas y ventanas, maquinarias, planchas y revestimientos.

Como muchas empresas en el país, Alumco S.A. ha pasado por períodos de notable bonanza y otros de evidente disminución en las ventas, ambos relacionados con los ciclos de alzas y bajas de la economía nacional y mundial. Sin embargo, oponiéndose a todo pronóstico desfavorable, Alumco se ha mantenido estable a lo largo de cuatro décadas, trabajando en forma constante para mejorar el servicio, respaldar a sus clientes y ofrecer al mercado sistemas protegidos bajo patentes industriales, absolutamente garantizados, la clave de su actual y ventajosa posición en el mercado.

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Hoy en día, Alumco es propiedad en un 99% de Madeco, compañía que a su vez es parte del grupo Luksic desde el año 1978, aproximadamente. Su gerente general, Patricio Alvarado, y el subgerente de ventas, Alberto Cattan, son quienes actualmente están dando el impulso que necesitaba esta conocida empresa. Ellos han creado una nueva filosofía de negocios para Alumco, basada en competir con productos de mejor calidad y en educar al mercado de la construcción para que las obras entregadas sean finalmente lo que los compradores esperan. Esta nueva visión de negocios ha propiciado el resurgimiento y estabilidad de Alumco y hoy, esta firma, se encuentra trabajando fuertemente hacia claros objetivos.

"Cuando me integré a Alumco, en el año 2000, fue una época bastante difícil, pero pronto vino una etapa de reordenamiento que afortunadamente a estas alturas ya está terminada," señala Patricio Alvarado. Por su parte Cattan indica, "hoy estamos enfocados en ofrecer sistemas integrales y en generar toda una filosofía de armadores acreditados, más profesionales en su trabajo; yo veo que ése es el camino correcto a seguir".

Por otra parte, cabe señalar que las fortalezas de Alumco para ocupar una significativa posición son, como destaca Alberto Cattan: "primero la variedad, nosotros tenemos la bodega mejor surtida del país, debido a que somos una filial de empresas de gran envergadura. También contamos con una capacidad financiera que nos permite dar crédito a nuestros clientes, lo que es muy importante en este rubro. Otro elemento destacable de Alumco es la quincallería, somos los distribuidores con mayor stock de accesorios Xelentia y Superba, productos de gran calidad que nos han brindado muy buenos resultados el último tiempo".

Alberto Cattan, Subgerente de Ventas

Educando al mercado

La palabra calidad en Alumco se menciona constantemente, y no es un cliché. Uno de los factores fundamentales para esta empresa es efectivamente ofrecer calidad, poniendo a disposición del mercado, algunas veces, productos de mayor precio, pero que garantizan construcciones funcionales, estéticamente más atractivas y de gran seguridad. No obstante, la calidad en las obras entregadas depende mucho de quienes las llevan a cabo, los armadores.

Es por eso que una de las políticas de Alumco es instruir y asesorar a los clientes para, a través de ellos, llevar lo mejor a cada edificación. Como recalca Patricio Alvarado, "no es que las ventanas sean malas en sí mismas, sino que la forma de trabajarlas muchas veces no es la adecuada. Si el armador no cuenta con recursos técnicos o las herramientas para poder hacer un buen trabajo, o no le está poniendo la quincallería que debería, eso significa que las ventanas se filtran, se trancan y no funcionan, esa es la verdad". Cattan reafirma "la acreditación del armador es una de las principales variables diferenciadoras que tiene para competir contra otros. Hay algunos que han entendido esa apuesta y se preocupan, van a charlas, se interiorizan, solicitan información, hacen toda una labor de difusión de alguna manera con las mismas empresas constructoras".

Muchas veces, en esta ardua labor de enseñar y preparar al rubro de la construcción, Alumco se ha encontrado con la resistencia de los mismos armadores por innovar, que según Alvarado, tienen un temor entendible cuando arriesgan capitales económicos muy altos. Alberto Cattan, por su parte, indica: "tomando en cuenta todo este escenario, en que la resistencia está en el armador, hemos incorporado otros accesorios económicamente más asequibles para competir con la quincallería original y, además, hemos contratado expertas vendedoras de Xelentia para que apoyen a nuestros clientes en terreno, desde que realizan su presupuesto hasta que la obra está terminada".

Estas vendedoras técnicas, según cuenta Cattan, van a asistir a los clientes en todas las etapas de un proyecto si es necesario. El objetivo fundamental es apoyarlos para que puedan obtener mayores utilidades y hacerlos ver que una buena inversión en productos de calidad y las técnicas de trabajo adecuadas siempre dejaran las divisas esperadas.

Por su vasta trayectoria, Alumco ha sido la "escuela de aluminio" de este país, según asegura Alvarado, "la mayoría de las personas que están en el rubro en algún momento han tenido relación con Alumco, fueron empleados, o se relacionaron de alguna manera con la empresa. Además, quienes trabajan aquí tienen mucho conocimiento al respecto, nuestros empleados tienen bastantes años de experiencia en el rubro y son muy capaces de asesorar a quien lo requiera", asegura.

Las positivas consecuencias de la reestructuración

Para formarse una idea de lo que ha pasado en el mercado nacional, durante casi cuatro décadas en Chile hubo muy poca innovación tecnológica y el precio casi siempre fue un factor preponderante sobre la calidad de los productos. Tal como manifiesta Alvarado respecto de esta realidad, "Los estándares de las ventanas chilenas hoy en día son los que tenía Europa hace más de 40 años, que obviamente no resisten ninguna prueba técnica de las ventanas que se comercializan en el presente".

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Patricio Alvarado, Gerente General

Hace alrededor de 3 años, la fábrica Indalum inició un proceso de renovación de las líneas de mejor prestación, acompañadas de quincallería de mejor calidad. "Más que vender perfiles estamos orientados a vender sistemas de ventanas, eso se hace con la líneas Xelentia y Superba. Hay otras líneas que son masivas y en definitiva no se puede asegurar la calidad", advierte Cattan.

Además, dentro de la visión actual de negocios de Alumco, se ha establecido la incesante búsqueda de nuevas líneas de negocio dentro del mismo rubro, orientándose cada vez más a las constructoras, pero, como enfatiza Cattan: "Nunca dejando de lado a nuestro principal cliente que es el armador".

Por lo pronto, en esta nueva etapa en la existencia de Alumco, los objetivos más cercanos son "buscar una relación estable, crear lealtades con los clientes y proveedores, junto con alcanzar nuevos nichos de mercado para satisfacerlos con nuevos productos que en este momento no tienen", señala Alvarado. También, la idea es seguir por la línea que los ha llevado a tan buen sitial, según detalla el profesional. "Afianzarnos en toda la filosofía Xelentia, tener un buen stock, vendedores técnicos muy bien capacitados que ayuden al cliente desde que parte la obra hasta que la termina, e incorporar nuevas líneas de productos. No queremos vender "kilos", queremos vender calidad".

Para Alumco, a la fecha las expectativas se han cumplido en su totalidad, y gracias al replanteamiento de la firma ha mejorado sustancialmente su rentabilidad. Por ahora, como enfatiza su gerente general "estamos muy satisfechos con los resultados en lo que va del año y sinceramente, creemos que nos va a ir mucho mejor que el 2003 que fue un año particularmente especial".

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