Jueves, 25 Septiembre 2014 00:00

Thermohaus: el producto adecuado para cada segmento de mercado

En sólo un año de existencia, Thermohaus ha alcanzado importantes metas: esta empresa nacional orientada a los cerramientos de PVC ya ha logrado una participación relevante en el mercado de ventanas y espera terminar el año 2004 con ventas sobre los dos millones de dólares.

Publicado por Marcela Soto S. en revista VANO n° 9, año 2004

Muy reciente es el origen de Thermohaus S.A. Apenas hace un año, en septiembre del 2003, nace esta compañía dedicada a la fabricación de ventanas de PVC como un proyecto a largo plazo que ya está dando importantes frutos. Los principales accionistas de la empresa están ligados al grupo Agunsa, al destacado empresario Patricio de Groote, y a Gonzalo De Pablo Palomo, dueño de la Constructora Lago Maihue Ltda.

Su Gerente General, Alfredo Mella, ha hecho su incursión en el rubro a la par con el nacimiento de Thermohaus. A pesar de su corta experiencia en el sector, posee acabados conocimientos adquiridos a través de expertos nacionales y extranjeros en este emergente mercado. "El tema del PVC para mí es nuevo, sin embargo me he ido formando y capacitando con la gente de Veka, nuestro proveedor de perfiles e importante aliado estratégico. Con la asesoría técnica de ellos, hemos podido desarrollar una muy buena línea de productos. También he participado en
diversos cursos acá en Chile, y en Estados Unidos, donde la presencia de la ventana de PVC en ese mercado ya supera el 50% del mismo. En general ésta ha sido una muy buena e interesante experiencia, uno parte con una visión de negocios nueva, el producto es relativamente nuevo, tiene aproximadamente tres años de desarrollo fuerte y hay pocos profesionales que estén muy ligados al mercado del PVC".

La empresa Thermohaus nació como un proyecto donde el objetivo de los socios y accionistas de la compañía es introducirse rápidamente y ser líderes en el mercado de cerramientos en PVC. Hoy cuenta con una gama de productos para cada segmento de mercado. Tal como lo señala Mella "el éxito de Thermohaus ha sido llegar con el producto adecuado a cada segmento del mercado".

El creciente mercado del PVC

La ventana de PVC es un producto entre cuyas ventajas fundamentales está su capacidad de aislamiento térmico y acústico, además de ser hoy en día un material muy accesible en toda su gama, pero en particular para la línea de termopaneles y exigencias técnicas superiores. Oportuno es destacar que el cristal/vidrio no es individualmente suficiente para la excelencia térmica y acústica, por cuanto los marcos y hojas representan entre un 15% a 25% de la superficie de un cerramiento; por ello, se debe trabajar la unidad como un conjunto. El principal competidor como material alternativo es el aluminio, sin embargo el PVC se hace cada vez más competitivo tanto en eficiencia como en costo.

El cerramiento de PVC ha entrado fuerte. "Nos hemos encontrado con la sorpresa de que hoy día los arquitectos y las empresas constructoras ya tienen un conocimiento importante del producto. El PVC cada día va siendo más pedido por arquitectos, por lo tanto nosotros estamos trabajando muy directamente con ellos en la especificación de los productos, en desarrollar los nuevos tipos de apertura y en lograr optimizaciones" indica Mella.

La capacidad de fabricación de Thermohaus es de entre 300 y 400 ventanas semanales y su meta más cercana es llegar a una producción de alrededor de 3000 a 3500 unidades de ventanas mensuales. La empresa ha sido bastante exitosa en términos de resultados y pretende terminar el presente año con ventas de alrededor de dos millones y medio de dólares, asegura su gerente general.

En la actualidad Thermohaus se encuentra presente en importantes obras como el condominio Los Castaños de Fernández Wood, en donde ha participado desde la segunda hasta la quinta etapa, con un total de 35 casas a la fecha. Gracias a las ventajas térmicas del cerramiento de PVC y su nulo nivel de corrosión, la demanda de este producto en zonas costeras ha sido considerable. "En el área edificios, tenemos una fuerte presencia en la quinta región. Como se ha mencionado, la ventana de PVC tiene ventajas térmicas y acústicas notables, pero aparte de eso en la zona costera se conjuga otro factor importante que es la corrosión y, en este caso, el PVC es altamente resistente". De esta forma, Thermohaus está presente en Torre Barón y Bosques de Gua Santa ambas de la Constructora Lowe Moller, el edificio Bergantín para la constructora Viconsa, el edificio Mar Indico de la Constructora Desco y las torres de Jardines de Reñaca de la Constructora Icom. Adicionalmente, Thermohaus también ha ganado importantes obras en el litoral central para la Constructora Uriarte y Pérez Cotapos (Pinares del Canelillo), entre otras. En Concepción también Thermohaus S.A. está presente en las torres de Atalaya de Andalue, de la Constructora Guzman y Larraín.

En Santiago, uno de los mayores desafíos de Thermohaus es su participación en el desarrollo del edificio Apoquindo Plaza, un edificio de 24 pisos especificado en PVC, construido por Constructora Sigro para Penta Inmobiliaria. En este importante proyecto el tema acústico es predominante, por ello fue diseñado y desarrollado en PVC con termopanel; también tiene tipos de apertura especialmente seleccionadas, con ventanas de proyección y abatir, las que se caracterizan por tener un mejor sistema de cierre para enfrentar el tema acústico.

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Los factores para un rápido posicionamiento

Thermohaus se define como una firma "fabricante de soluciones de ventanas", donde se han hecho grandes esfuerzos para crecer rápidamente y ubicarse en un buen lugar en el medio nacional. Según manifiesta Alfredo Mella: "La base de nuestro éxito y de nuestro sólido crecimiento ha sido el contar con buenos aliados estratégicos: Veka Chile por una parte, que es la combinación entre Veka mundial y DVP, más una alianza estratégica de largo plazo con Vidrios Lirquén".

Por otra parte el ejecutivo cuenta que están realizando un fuerte inversión "comprando 5.000 metros más de terreno, con lo cual tendríamos 10.000 metros en total y alrededor de 5.000 metros construidos. Esto permitirá trabajar de mejor forma el tratamiento de las líneas de vidrio, donde lo más probable es que entremos en el negocio para autoabastecernos de termopaneles y, además, estudiaremos ingresar en el segmento económico de vivienda social", proyecta.

La empresa tiene una estructura administrativa conformada por profesionales que se han ido formando en el área productiva e instalaciones, junto a personal que está trabajando fuerte en la parte técnica. Mella manifiesta: "Nosotros entendemos que este es un negocio donde hay que aplicar mucha tecnología y eso también involucra capacitar a nuestro personal en técnicas y software de primera línea mundial. Si bien el fuerte de Thermohaus es la comercialización de ventanas de PVC y su instalación, también cuenta con un servicio de post venta que está orientado a entregarle soporte a los usuarios finales que muchas veces no son las constructoras. "Debido a que el sistema de cierre o quincallería que usa la ventana de PVC es bastante más sofisticado que aquel de la ventana de aluminio, se requiere un poco más de capacitación de los usuarios, así que les entregamos manuales y una buena garantía de manera que la gente sepa que es un producto especial y diferente".

La estrategia de negocio de esta incipiente compañía parece estar dando resultado y las expectativas son altas, muy optimistas, pero también aterrizadas. Según Alfredo Mella: "Pretendemos crecer a un ritmo de un 15 a un 20% anual, pero siempre haciendo inversiones fuertes. También indica: "Hemos más que duplicado la proyección de este primer año y hemos sido reconocidos por el mercado como una empresa líder. Para nosotros también es importante colaborar con las constructoras, con quienes estamos trabajando porque nos dan un buen respaldo. En el fondo, la post venta comercial es muy fuerte: un cliente satisfecho con un buen producto claramente va a seguir trabajando con nosotros".

Tal vez para algunos, Thermohaus sea un nombre poco conocido aún, que hasta la fecha ha realizado una publicidad al parecer muy discreta. No obstante, el mejor marketing, para Alfredo Mella, es otro: "es hacer nuestro trabajo bien y con buena calidad. Existen muchas herramientas de marketing que podemos desarrollar, pero hoy día nuestra filosofía es posicionarnos rápidamente en el mercado y entregar un producto y una calidad de primera categoría. Ése es nuestro tema fundamental".

"Nuestra visión no se detendrá en los cerramientos y estamos contratando asistencia técnica para, en un par de años, poder trabajar en la eficiencia de toda la envoltura de una edificación. También estamos trabajando en el desarrollo de un muro cortina que esperamos lanzar al mercado en 10 a 12 meses", concluye con optimismo el profesional.

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